BDR Thermea Group is het moederbedrijf achter bekende merken als Remeha, Baxi en De Dietrich; stuk voor stuk serieuze spelers op de Europese markt voor binnenklimaatoplossingen. Vanaf 2024 streeft BDR Thermea Group nog nadrukkelijker het versnellen van de Europese energietransitie na. Daarbij verschuift de van oudsher productgeoriënteerde benadering naar een meer holistische kijk op de markt en achterliggende vragen. Om meer impact te maken is Solution Selling een belangrijke strategische pijler voor BDR Thermea. Met uiteraard consequenties voor de marketing- en salesaanpak. Als gevolg hiervan werd Buro Dirigo gevraagd mee te denken over de interne bewustwording rond deze transitie onder hun marketeers en salesmensen in de verschillende landen. De eerste stap in dit proces was de ontwikkeling van een Global Playbook.
Met de ‘Solution Selling’-strategie zet BDR Thermea in op het bieden van complete oplossingen die inspelen op de specifieke uitdagingen van (potentiële) klanten. Het gaat niet langer om de verkoop van producten an sich, maar om adviseurs, installateurs, ontwikkelaars, architecten en anderen te adviseren over de inzet van een combinatie van producten om de gewenste (klimaat)doelen te behalen. Dat betekent een transitie maken naar meer intensieve klantrelaties en een op maat gesneden benadering van stakeholders.
Onder aansturing van Anna Eelhart, Group Marketing Excellence Manager bij BDR Thermea Group, werkten we aan een overkoepelend communicatief concept. Hierbinnen wordt Solution Selling op een toegankelijke manier uitgelegd voor collega’s in de verschillende landen. Precies die internationale context vormt een extra uitdaging voor de interne communicatie van BDR Thermea Group. Want landenteams hebben te maken met specifieke landenculturen en lokale marktomstandigheden. Terwijl de transitie naar Solution Selling vraagt om een zo uniform mogelijke benadering van de Europese markt vanuit de verschillende merken en landen. Dat alles op basis van de best mogelijke uitwisseling, vanuit een open houding zodat medewerkers van elkaar kunnen leren en inzichten delen.
We zetten in op optimale communicatiekracht. Allereerst door informatie zoveel mogelijk te visualiseren en met een helder design, binnen de huisstijl. Daarnaast introduceerden we het personage ‘Mr. Wiseguy’ die tussen de informatie door de collega’s handige adviezen, achterliggende informatie of praktische tips geeft. Alles wat collega’s moeten weten over Solution Selling is samengevat in een helder Global Playbook dat in combinatie met de geboden ondersteuning vanuit BDR Thermea Group’s Central Knowledge Hub bijdraagt aan de toepassing. Zodoende maken we de strategie concreet toepasbaar voor de marketeers en salesmensen van BDR Thermea Group.
Een belangrijk onderdeel van het Playbook is dat het voor de complete organisatie duidelijk maakt welke afdelingen en medewerkers betrokken zijn bij Solution Selling. Hierdoor weet iedereen bij elk merk precies wat er van hen wordt verwacht en hoe zij kunnen bijdragen aan het succes van de strategie. Kortom: met het Playbook in de hand kon BDR Thermea Group vlot het (video)gesprek aangaan en de verantwoordelijkheden bij de juiste mensen beleggen.
Bij Buro Dirigo willen we eraan bijdragen dat medewerkers het beste van zichzelf kunnen geven. Zeker in situaties van transitie, zoals bij BDR Thermea Group. We worden blij als we met heldere communicatie een bijdrage kunnen leveren aan het meenemen van medewerkers. Daarnaast halen we extra voldoening uit de complexiteit van dit soort materie. Dát vertalen naar eenvoud, is voor ons een fijne puzzel om te kraken. Het ontwikkelen van een Global Playbook voor een bedrijf dat met verschillende merken in tientallen markten actief is, maakte dit tot onze meest internationaal georiënteerde opdracht tot nog toe.
Wil je graag employer branding of heb je een vraag voor ons?
